1. מכם "מאנשי=המכירות"
הם מפחדים מאתנו "אנשי המכירות" שאנחנו באים למכור להם .במקום למכור להם תבואו בגישה למכור אותם: את המחשבות שלהם, הרצונות שלהם ,החשקים שלהם. אנשים אוהבים לקנות ולאסוף חפצים.
תבואו לא כאנשי מכירות אלא כמומחים יועצים אני מציגה את עצמי כמומחית להקמה וליווי של מוקדים בבית הלקוח.
תבואו בגישה שאתם נתפסים כמקצועיים בתחומכם, מגיעים בזמן, לבושים בהתאם ולא כמו בחוף הים למרות הלחות ☹לומדים את השפה העסקית ועושים כל מה שצריך על מנת להשיג את המטרה שלכם לתת לקבל ובכך להתפתח.
ביטחון עצמי =אני אעשה הכל כדי להשיג את המטרה. לדוגמא אלמד, אלך לסדנאות, אשקיע בכל דבר אשר יעזור לי לרכוש ידע כדי שאוכל לעמוד בהבטחתי מול הלקוח בתוכנית ואף מעבר לכך!! אני לדוגמא: בחרתי ללכת ללמוד מנהל עסקים תואר שני,למרות הלוז העמוס שלי אני ודעת מה יהיה הערך המוסף ללקוחתי והיכולת להביא את הטוב ביותר אם לא ה'.
כך גם היותי מומחה מופץ בקרב הקהילה העסקית שבה פונים אלי ומבקשים לעבוד איתי.
2. הפחד ל"טעות "
כולנו מצטערים על מוצר שקנינו או שירות שקיבלנו. והפחד הגדול ביותר זה "אני לא אעשה את הטעות .הצגת המוצר ובעצמך תדאג לחסל את זה .דרך העצמת הערך, הפרטים עליך, יושרה ואינטרגטי,ה"מה" שלך ,מה מהניע אותך ולמה אתה חושב שהמוצר או השימוש בו באמת יעשו טוב ללקוח אחרי שהתבוננת היטב והקשבת לצרכים שלו/שלה.
3.מפחדים שישקרו להם
כולנו רכשנו משהוא שלא עבד שבאנו או הביתה או הצטערנו שקנינו את החולצה הזו שבחנות נראתה בסדר אבל המוכרת שכנעה אותנו שזה ממש יפה עליך ,על אף שזה מרחיב אותך ב- 2 מידות לפחות 😊הגעת הביתה וישר ראית במראה זה שהחולצה לא ממש מחמיאה בלשון המעטה. והתעצבנת מהמוכרת המסכנה שצריכה לעמוד ביעדים כדי לזכות בבונוסים, והיא שיקרה להו כדי למכור ☹.על כן שאתם באים להציג את עצמכם השירות או המוריש לגלות יושרה, כנות ואמת. קורה לי לא מעט פעמים, שכאשר לקוח פונה אלי,אני בד"כ בשיחת הטלפון הראשונית, אומרת בוא נבחן אם יש לי מה לתת לך,ייתכן שאני לא מתאימה אך אשמח לסייע במי שכן. תהיו נותנים לא לוקחים!
4. מפחדים להגדיל את החובות שלהם
רוב העסקים והלקוחות והאנשים, מפחדים להגדיל את החובות שלהם ולא לעמוד בתשלום החודשי במידה והמוצר בתשלום.
על כן עלינו להציג את הערך ,התועלות שצמח מההשקעה ולא מההוצאה. לתת להבין שההשקעה תעזור להם להגדיל את ההכנסות למטרות ולחשקים שלהם. זה ייצר להם מציאות חדשה. לדוגמא: אם זה ללכת וללמוד ולהתמחות במוצר, במקצוע שלך, להתחדד בכלים להביא מצוינות, ההשקעה תביא את רווח שלה. השקעות מייצרות מציאות!
5. חוסר אמפטיה
כמה מכם מכרתם לבעל ולאישה ביחד. כמו יועצת השקעות ואתה מגלה שיוסי עשה טעות בהשקעה שעלתה מלא כסף. הכי גרוע זה להלבין את פניו מול אשתו שתגיד יוסי מה זו ההשקעה הגרועה שעשית? על כן מקרה כזה תגלו אמפטיה בהצגת הנתונים. כמו כאן יש לנו השקעה פחות רווחית ועל כן אני חושבת שעלינו למצוא ביחד השקעות יותר רווחיות שבזמן קצר נוכל להתאזן בחשבון. תנו לכולם להרגיש חשובים,יש להעצים אותם,לגלות אמפטיה לחששות של הלקוח לחשוב מה אתם הייתם מרגישים במקומו, במקומה. תנו להם להרגיש באמת אכפת לכם מהם יותר מאשר המכירה עצמה אל דאגה הרווח יגיע, הוא תמיד מגיע למי שנוהג ביושרה ובכנות!
6.מפחדים להגיד "כן"
מפחדים הלא נודע. לא מכירים את המוצר לא שמעו עליו, לא מכירים את המוצר, לא מדעו עליו, עליכם וכו'
על כן תהליך "המכירה" אני קוראת לזה תקשורת לכל ארגון יש את השפה שלו לכל לקוח את התנהגות הרגילה שלו, על כן עלינו בהצגת המוצר לפתח את היכולת לטפל בכאב" מחקרים מראים שאנשי המכירות הטובים ביותר באו שירות לקוחות או סיעוד. הם צריכים לדעת לטפל בכאב של אנשים ולהירגע אותם על כן עלינו היכול לטפל לדעת בכאב של הלקוח או הארגון ,וכל זאת יכולת לקראות ביכולת שלנו להתבונן ,להריח, לטעום את הטעם של הארגון את רוח האטמוספירה בחדר,לחוש,לשמוע קולות, שימוש בשפה. וכל זה יספק כלים לדעת מה הכאב של הלקוח ואת היכולת שלך לטפל בו.
7. ניסיון עבר גרוע
אמרו "כן "שלמעשה מצטערים על זה. Time share למכור דירות נופש לאנשים שלעולם לא יכלו לממש את זה ולהפעיל עליהם לחץ מאסיבי לקניה. כבר באותו רגע הקונים הצטערו על העסקה אך הלחץ הכבד שהופעל עליהם גרם שהם אמרו כן. שוב בני 50 ומעלה אינם רוצים לחוות ניסיון גרוע כזה שוב.
8.פחד שנובע מדעה קדומה
כמו הורים ומשפחה שעוצרת זוגות לקנות דירה במקום מסוים או מיזם מסוים בגלל עשבים שוטים אחרים ובכל עוצרים מהזוג לקחת את ההזדמנות ולהתפתח!.
9.הפחד מהמילה שאמרתם להם.
אנחנו משתמשים במילים על אנדים או לחיוב או לשלילה. מילים כמו :המחיר הוא…..
המוצר עולה ….
התשובה תהיה נחפש את אותו מוצר ביותר זול… או זה יקר…..
במקום השירות או המוצר עולה X כסף ….
נאמר: סכום ההשקעה היא 100 ₪ בלבד. במידה וזו מחולק לתשלומים נאמר: זו שקעה חודשית של X שקלים.
במקום המחיר- נאמר הסכום הוא …אבוי להגיד הסכום לתשלום הוא….אין להשתמש במילה תשלום,מחיר,כסף,.
נגיד ההשקעה הכללית,וכו..
לא לקרוא לזה "חוזה" אלא מסמך,הסכם,טופס,..לא לבקש לחתום על כלום אלא לאשר. חינכו אותנו לא לחתום לעולם על חוזים. הסכמים, אישורים כן. אני צריכה שתאשר את הסכם בנינו. לא מחכה לחתימה שלך.
אין להגיד תקנה ,תקנה את זה וכו' אין להגיד תרכוש את המוצר. אלא תקבל בעלות מוחלטת ושליטה על השירות או המוצר.
10. והמכירה נמכרה
לא להגיד חבר שלך קנה את זה..הלקוח חושב בטח דחפת לו אני לא פראייר כמוך.
הפתרון לזה זה להיות שותפים. כמו יש לנו מספר ארגונים שמעורבים בפרויקט או לקוחות שמשתמשים במוצר. והגיד זו הזדמנות נהדרת בשבילך זו ישנה לך את ..
