בניוזלטר הקודם ציינתי שכאשר אנחנו, כאנשי מכירות באים למכור ללקוח, לתת ולקבל, עלינו להיות סקרנים לגביו, להתעניין בו ולא בעצמנו, כמו שיוצאים לדייט.
אנשי מכירות, מבינים את הצורך בתשאול, אך לא שואלים מספיק שאלות על מנת לייצר אמון.
ממחקרים רבים שנעשו בנושא, נמצא כי רוב אנשי המכירות, שואלים בין 3-5 שאלות את הלקוח.
אך מסתבר שזה לא מספיק כדי לייצר אמון.
הם שואלים כמה שאלות בסיסיות,ואז חוזרים מהר מאוד לדבר שוב על המוצר!!
הלקוח, מכיר את המוצר שלכם,
הוא לא מחפש שתספרו על המוצר,הוא מחפש שתזהו מה הבעיה/הצורך שלו ותתאימו את המוצר אליו.
אז כמה שאלות יש לשאול את הלקוח כדי לייצר אמון?
מחקר עדכני גילה ומצא שאנשי מכירות שהצליחו לייצר אמון את אצל הלקוח שלהם שהביא לרכישה, שאלו 25 שאלות, לפני שדיברו על המוצר!!
25 שאלות, זו כמות השאלות הנדרשת מאיש המכירות על מנת לייצר אמון אצל הלקוח שלהם.
וכולנו נסכים שבלי אמון לא תתבצע רכישה!!
אז לפני כל מכירה, הקפידו לשאול שאלות, ולא פחות מ-25 שאלות!! בהצלחה!!
פינת הטיפ המקצועי:
על שיטת הדוקטור שמעתם?
שיטת הדוקטור אומרת,שכאשר אתם מגיעים חולים לרופא,
הוא לא נותן לכם ישר תרופה, נכון?
מה הדבר הראשון שהוא עושה?
הוא מבצע מחזור פעולה שכולל:
התחל > שנה > עצור.
הוא קודם שואל אתכם שאלות = התחל.
אח"כ הוא מאבחן מה יש לכם =שנה.
ובסוף הוא נותן לך את התרופה או הטיפול= עצור.
אז לפני שאתם באים למכור, לדבר על המוצר שלכם.
תעבדו לפי שיטת הדוקטור.
תשאלו שאלות (מינימום 25)- תאבחנו את הבעיה/הצורך- בסוף תציעו פיתרון!!
גיוסים מוצלחים החודש:
"אחרי שהבאת אותי לפה אני בטוח שכל עבודה שתביאי תהיה אש"
א.ג. גויס לחברת FXG בחודש יולי 2020,עבור נציג מכירות טלפוני ומפרגן על השיבוץ המוצלח. עלה והצלח!
