הידעת?
פירוש המילה למכור במילון היא "לעזור, לתת, לתת ולקבל חליפין".
כמו שרובינו יודעים, כשבאים למכור לנו, אנחנו ישר מגיבים ב"לא תודה".
נציג מכירות מתחיל את השיחה ב:
"באתי להציע לך"…
"בוא תראה את התוכנה החדשה שלנו"…
"יש לנו את השירות הכי טוב שיש"…
מה קורה לכולנו ,כאשר איש מכירות מתחיל ככה את שיחת המכירה?
כולנו ישר נמצאים בעמדת התגוננות ואומרים "לא תודה".
לפעמים בנימוס ולפעמים בכעס
"אמרתי לך אני לא מעוניין!!"
אז מה קרה שם?
אנשים הרי אוהבים לקנות, אז למה הם שונאים שמוכרים להם?
התשובה נעוצה בהגדרה של המילה "למכור".
בשנת 1000 לפני הספירה, מי שהגדיר את המילה "למכור" הפירוש שלה היה: "לתת, לעזור, לתת ולקבל חליפין."
בתקופה העתיקה על מנת לשרוד ,אחד היה צריך למכור לשני, ממרכולתו.
לאחד היתה חמאה ולשני היה בשר, החליפין איפשר לאנשים לשרוד טוב יותר.
ההגדרה של המילה "למכור" השתנתה כאשר מישהוא רימה את כותב ההגדרות, ונוספה משמעות נוספת למילה "למכור", ההגדרה היתה: לבגוד/לקחת.
באנגלית אומרים Sold his friend to the enemy – "מכר את החבר שלו לאוייב".
וזו הטעות שעושים 95% מאנשי המכירות.
הם רוצים למכור את המוצר!
הם מאמינים שאם הם ידברו על המוצר, כך הם יסגרו יותר.
טעות! ככל שהם מדברים יותר על המוצר כך ההתנגדות של הלקוח עולה,
מתחיל מאבק בין המוכר לקונה, שבד"כ הקונה ינצח ולא יקנה.
כל המוצרים, טובים ככל שיהיו, לבדם לא יביאו את איש המכירות לסגור.
אז מה כן?
מה שיביא את איש המכירות לסגור, הוא בראש ובראשונה לטפל בהתנגדות,
שישר מייצרת תגובה שלילית אצל הלקוח.
כל אחד מאיתנו ,כשבאים למכור לנו, נגיב ב"אל תמכור לי",
"אתה רוצה לעבוד עלי, לרמות אותי, לא תודה!!"
במקום ישר להתחיל עם המוצר, חובה להתחיל את תהליך המכירה,
במשפט:
"אני לא נמצא כאן כדי למכור לך שום דבר, הסיבה שאני כאן היא כדי לעזור לך לעשות את ההחלטה הנכונה של רכישה"
עלינו למכור מתוך תחושת עזרה אמיתית ללקוח לעשות את ההחלטה הנכונה בתהליך הרכישה, שבאמת תסייע לו להתקדם ולהתפתח בעסק שלו, לא נוכל למכור לאף לקוח מבלי שנטפל בהתנגדות הזו בתחילת כל מכירה.
על מנת להגדיל את הסטטיסקות שלכם כאנשי מכירות, עליכם להחליט מה העזרה שאתה רוצים להעניק ללקוח שלכם ואיך רכישה של שירות או מוצר מכם באמת תעזור לו בעסק!
זו לא מלחמה על מוצר.
זו מלחמה על רגשות!!
יש לך אנשי מכירות ואין מכירות?
סדנת המכירות של "הילה – ליווי עסקים לתוצאות" נועדה בדיוק בשבילך
פינת הטיפ המקצועי:
דברו פחות על המוצר, והתעניינו יותר בלקוח!
אנשי מכירות, 95 אחוז מהם, מדברים על המוצר שלהם וכמה הוא טוב, חדשני, איכותי ובלה בלה בלה…
כמה פעמים ראיתם שזה לא מעניין את הלקוח? הוא התחיל לשחק בנייד שלו, לקרוא אימיילים תוך כדי המצגת שלכם?
זה קורה בגלל שזה לא מעניין אותו, לא מעניין אותו לשמוע כמה המוצר שלכם WOW!
תחשבו רגע שיצאתם לדייט, אתם רוצים להכיר את הצד השני, האם כל הדייט תדברו על עצמכם?
ברור שלא!
אתם תשאלו שאלות ,תבררו מי הוא הצד השני, תגלו עניין תיהיו סקרנים לגביו, וככל שתראו יותר סקרנות בצד השני, הצד השני יהיה מעוניין בכם.
אותו חוק חל במכירות, תתחילו בלהיות סקרנים, לשאול את הלקוח שלכם שאלות על העסק שלו, על מה מעניין אותו, תגבירו את הרצון שלו לתקשורת אתכם, אנחנו אוהבים שמתעניינים בנו תיהיו מעוניינים בלהכיר את הלקוח שלכם ולבסס מערכת יחסים איתו.
סקרנות – "הדבר החשוב הוא לא להפסיק לשאול" (-אלברט איינשטיין).
אם אי פעם הייתה לך בעיה למכור, לסגור, להציע עסקה טובה למישהו, לעשות משא ומתן בכל נושא – סדנת המכירות היא בשבילך!!!
גיוסים מוצלחים החודש:
גיוס איש מכירות שטח עבור טחינה נסיך
גיוס איש מכירות שטח עבור AACC
יש לך אנשי מכירות ואין מכירות?
סדנת המכירות של "הילה – ליווי עסקים לתוצאות" נועדה בדיוק בשבילך
